Formazione dei ruoli commerciali

Siamo tutti venditori. Possiamo vendere prodotti o servizi, o possiamo vendere idee.

Forse vendiamo visioni, opportunità, opinioni, o semplicemente la nostra idea di valore. Ma ogni volta che ci proponiamo di influenzare il punto di vista di un’altra persona, stiamo vendendo.

Quando si tratta di affari, la vendita è fondamentale. Vendere è la linfa vitale di qualsiasi attività commerciale; è la cinghia di trasmissione di ogni attività economica.

Purtroppo il mondo delle vendite è pieno di luoghi comuni. Molte organizzazioni continuano a replicare modelli e stili di vendita che non funzionano più.

Nel 1898 è stato creato il modello AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). A distanza di 115 anni continua ad essere utilizzato in molte realtà nonostante i comportamenti d’acquisto di beni e servizi siano nel frattempo profondamente mutati.

Ciò accade perché molti continuano a ritenere che tutto si risolva nella sola interazione con il cliente.

Buona parte del successo dell’azione di vendita dipende invece da come un’azienda ha strutturato il proprio processo commerciale. A partire da un’accurata definizione del modello di business, occorre quindi definire come ogni prodotto o servizio debba essere proposto e venduto.

Occorre quindi trasferire alla forza vendita un’idea precisa di cosa deve fare e di come farlo. Non si può pretendere che tutto funzioni solo sulla base del talento dei venditori.

Gli stili di vendita aggressivi e centrati sul prodotto sono sempre più improduttivi. Il mito della pressione sul cliente è stato frantumato dall’enorme quantità di informazioni di cui dispongono oggi i clienti.

Questi clienti trovano spesso più piacevole ed efficiente ordinare on-line. Le informazioni sulle caratteristiche dell’offerta propria e della concorrenza sono sempre disponibili on-line, così i venditori si trovano di fronte a clienti spesso molto preparati.

In questa situazione diviene fondamentale costruire rapporti fiduciari basati sulla capacità di fornire supporto e servizi alla clientela.

In quest’ottica la formazione dei ruoli commerciali deve integrare tali esigenze ed, in particolare, la formazione dei venditori deve sviluppare le seguenti competenze ed abilità:

• Competenze Commerciali. Riguardano la capacità di comprendere le implicazioni finanziarie di ogni trattativa, il senso per gli affari e la conoscenza del cliente al di là di ciò che sembra inizialmente richiedere. Ciò impone un modello di vendita professionale in cui il venditore si pone come consulente del cliente.
• Competenze relazionali. Riguardano la capacità di costruire rapporti fiduciari e di comprendere le dinamiche interpersonali a volte complesse che intervengono nei processi di acquisto. Soprattutto nel business-to-business in cui le persone rappresentano le esigenze delle organizzazioni di appartenenza.
• Competenze manageriali. Perché oggi buona parte delle attività commerciali richiedono un intenso lavoro di gruppo e la necessità di saper interagire all’interno di una pluralità di ruoli organizzativi.
• Abilità cognitive. Riguardano la capacità di risolvere problemi in modo innovativo, di identificare le opportunità, di lavorare sotto pressione, e di sviluppare con determinazione ogni opportunità.