La comunicazione persuasiva

Alan Monroe Il suo libro “Principles of Speech” ha usato la psicologia della persuasione per sviluppare uno schema da seguire in una comunicazione per invogliare un pubblico ad agire.

Se si vuole cambiare il comportamento di qualcuno, è necessario usare una comunicazione persuasiva basara sulle emozioni positive.

Le parole sono potenti quando sappiamo come usarle. E’ possibile spostare le persone e guidare un cambiamento positivo.

Ci sono cinque passaggi che compongono la formula per creare messaggi potenti che spingono ad agire:

1. Attirare l’attenzione
2. Concentrarsi sul bisogno
3. Indicare come soddisfare il bisogno
4. Visualizzare il futuro
5. Chiamare all’azione

1. Attirare l’attenzione

E’ necessario attivare il proprio pubblico di riferimento distogliendolo dai suoi pensieri abituali. Si tratta di un passaggio delicato in quanto occorre fare attenzione a non essere invadenti o eccessivamente fuori dalle righe. Si può fare in vari modi:

• Raccontando una storia reale che riguardi la questione che si desidera approfondire.
• Utilizzando un supporto audiovisivo che con l’aiuto di immagini invogli il pubblico ad ascoltarci
• Ponendo delle domande. Le domande attivano il pubblico e lo portano a concentrarsi e a riflettere
• Presentando una statistica dirompente.
• Condividendo una citazione potente
• Utilizzando espressioni suggestive

2. Concentrarsi sul bisogno

Una volta ottenuta l’attenzione, è necessario concentrarsi sull’obiettivo della comunicazione evidenziandone gli aspetti di comune interesse. Un bisogno, un’idea, una soluzione ad un problema, una nuova prospettiva di sviluppo.

• Descrivendo in modo chiaro il problema o bisogno. Il pubblico non deve fare un lavoro per metterlo a fuoco da sé.
• Fornendo esempi che legittimino il nostro punto di vista.
• Aggiungendo statistiche o storie aggiuntive per rafforzare l’impatto.

3. Indicare come soddisfare il bisogno

• Descrivendo come la soluzione proposta risolve il problema o bisogno
• Fornendo maggiori dettagli
• Spiegando i risultati ottenuti da altri nell’applicare quella soluzione
• Accettando domande e fornendo risposte esaustive

4. Visualizzare il futuro o le conseguenze

Il passaggio alla visualizzazione aiuta a rafforzare l’idea che si è costruita nella mente del pubblico. Ora che è stata presentata la soluzione è necessario aiutare il pubblico.

• Rappresentando come cambierà la loro prospettiva una volta adottata quella soluzione.
• Evidenziando le conseguenze positive
• Minimizzando gli impatti negativi
• Confrontando il prima con il dopo

5. Invitare all’azione

A questo punto è necessario spiegare al proprio pubblico cosa deve fare per adottare la soluzione proposta:

• Spiegando o elencando le azioni che possono intraprendere.
• Fornendo istruzioni, se necessario, su come svolgere le attività.
• Fornendo esempi, modelli o supporto che possono aiutare a intraprendere azioni più facili per loro.
• Terminando con un riassunto o una dichiarazione motivazionale per ispirare ulteriormente l’azione.