La gestione del tempo nelle trattative commerciali
Il tempo costituisce una variabile strategica nella gestione di ogni trattativa o negoziazione e la capacità di pianificare con cura le modalità con cui gestire il rapporto con un cliente può costituire la premessa per il successo negli affari.
Ogni buon venditore dovrebbe essere in grado di definire prima di ogni incontro con un cliente quale strategia intenderà adottare e le tattiche per metterla in opera.
Oltre che nella pianificazione della trattativa il tempo entra in gioco anche come importante fattore psicologico.
Non tutti abbiamo lo stesso atteggiamento rispetto al tempo.
Alcuni si limitano a subire lo scorrere delle lancette dell’orologio. Altri invece cercano di utilizzarlo in modo efficiente ad esempio pianificandone il suo utilizzo.
Ma il tempo può presentare delle insidie anche per chi si muove avendo in mente degli obiettivi precisi.
Il venditore che deve raggiungere il suo budget di vendite agisce sotto la pressione del tempo e questo costituisce per lui una sorta di vincolo. Questo fatto può essere utilizzato da un cliente accorto che può mandare alle lunghe la trattativa per mettere pressione al venditore che invece ha bisogno di concludere al più presto.
In altri casi è il venditore che può mettere pressione al cliente utilizzando il tempo. Ad esempio quando il bene o servizio venduto è in via di esaurimento.
Operare sotto la pressione del tempo in una trattativa significa cedere potere contrattuale alla controparte. Viceversa mostrarsi indifferenti allo scorrere del tempo può costituire una importante leva negoziale.
Ad esempio, in molte trattative sindacali viene utilizzata la tecnica del rinvio per mettere in difficoltà una controparte che ha invece bisogno di raggiungere al più presto l’accordo pena la perdita di consenso della propria base.
Naturalmente non bisogna esagerare con le tecniche dilatorie perché altrimenti c’è il rischio di perdere la posta in gioco; ma vedere come la controparte reagisce rispetto alla variabile tempo è un’importante fonte di informazioni sui suoi reali obiettivi.
Notare nell’altro fenomeni di ansia ed una tendenza a stringere i tempi ci fornisce una chiara indicazione di come possiamo impiegare a nostro favore la variabile tempo.
Nelle culture orientali, ad esempio, esiste un rapporto col tempo diverso rispetto a quelle occidentali. In quelle realtà il tempo viene visto spesso come una risorsa infinita di cui non preoccuparsi. Ciò finisce inevitabilmente per mettere in difficoltà un venditore o compratore occidentale che invece percepisce il tempo come una risorsa limitata.
E’ vero che ormai la globalizzazione dei mercati sta portando ad una sostanziale omogeneizzazione delle culture; ma è comunque importante tenere presenti questi tratti di fondo quando si deve portare avanti una trattativa con persone con retroterra culturale diverso.
Differenze analoghe si presentano anche tra settentrione e meridione del mondo laddove sembra quasi che il tempo scorra ad una velocità diversa. In questi casi finisce per trovarsi in vantaggio chi sembra avere a disposizione tutto il tempo possibile o addirittura mostrarsi disinteressato a concludere o meno la trattativa.
Un venditore non addestrato a gestire la variabile tempo è un venditore che potenzialmente si consegna alla controparte ed è quindi opportuno allenarsi a rispondere alle proprie ansie maturando prima di tutto consapevolezza del proprio rapporto con il tempo e poi sviluppando un bagaglio significativo di tecniche di vendita frequentando uno specifico corso di formazione come quello sopra proposto.
