Strategie di crescita

Esistono diversi approcci per generare nuove opportunità di sviluppo per un’impresa.

Alcune organizzazioni per crescere usano le fusioni o acquisizioni, mentre altre sviluppano nuovi prodotti o cercano di espandersi in nuovi mercati. Queste strategie di crescita sono tutte utili ma il problema è che alcuni leader tendono a focalizzarsi sempre sulle stesse senza prendere in considerazione altre possibilità.

Se si tende a fare affidamento sempre sulle stesse modalità di sviluppo, è molto probabile che si perdano di vista altri approcci che potrebbero risultare più vantaggiosi o meno rischiosi.

In particolare, quando si ragiona in merito alle diverse strategie di crescita che un’organizzazione può decidere di adottare, occorre considerare, oltre a criteri di opportunità, anche la sostenibilità nel tempo delle varie opzioni.

Inoltre una determinata organizzazione attraversa fasi diverse nel suo percorso di sviluppo e ciascuna fase richiede logiche di sviluppo sostanzialmente diverse.

Un conto è operare in settori ad alta innovazione ed un conto è operare in settori maturi dove i margini si assottigliano ed occorre essere molto attenti nell’individuare la giusta strategia per evitare di finire fuori mercato.

Strategie di crescita: opportunità ed opzioni

Le opzioni in gioco non devono essere considerate come alternative. In tal senso è possibile anche adottare un mix equilibrato basato sui seguenti approcci:

• Vendere i prodotti esistenti agli attuali clienti. Si tratta dell’approccio più ovvio ed è centrato sulla ricerca continua della customer satisfaction attraverso politiche mirate di marketing. Il primo passo è quello di ragionare sulle modalità per aumentare le vendite ai clienti abituali. Il secondo richiede di ragionare sulle modalità di formazione dei prezzi. Il terzo consiste nell’assumere il punto di vista del mercato ed individuare le logiche che possono portare ad una maggiore fidelizzazione.
• Acquisire nuovi clienti nei mercati esistenti. Si tratta di segmentare il mercato per individuare nicchie e tipologie di clientela potenzialmente interessate ai nostri prodotti. In questo caso occorre sviluppare strategie di marketing mirate per ciascun segmento e sviluppare politiche di prezzo che tengano conto delle diverse caratteristiche di ciascun segmento di mercato. Tra le strategie di crescita questa è quella che richiede approcci più sofisticati ed una buona capacità di leggere correttamente i dati che emergono dalle analisi di mercato.
• Creazione di nuovi prodotti o servizi. Ogni impresa dovrebbe fondare il proprio business su un flusso continuo di prodotti e servizi che vadano ad innovare quelli esistenti. Il processo di innovazione ha i suoi tempi e per questo motivo è importante investire in ricerca e sviluppo in modo da anticipare la concorrenza e non trovarsi a doverla rincorre quando ha ormai acquisito vantaggi competitivi non recuperabili.
• Migliorare la catena del valore. Il processo di creazione del valore può riguardare aspetti diversi. Si può investire nella logistica come nella qualità dell’assistenza post vendita o nella gestione delle scorte di magazzino e nella distribuzione. Si tratta di strategie di crescita in grado di creare punti di forza dell’organizzazione che possono essere percepiti dal mercato come fattori distintivi. Si può essere percepiti come leader di costo oppure come leader nella qualità oppure ancora come leader nella capacità di gestire alcuni punti chiave della catena del valore. L’importante è che poi la strategia di marketing renda esplicito tutto questo e lo faccia apprezzare al mercato.
• Inserirsi in nuovi mercati. Dopo essersi posti il problema di servire il mercato esistente, si può prendere in considerazione l’ipotesi di inserirsi in altri mercati. Al giorno d’oggi la competizione avviene su scala globale, ma sono necessari investimenti elevati per penetrare aree in cui non si è ancora presenti. Pertanto questo approccio deve essere valutato con grande cautela ed intrapreso solo quando esistono ragionevoli possibilità di successo.
• Creare un nuovo assetto industriale. In questo ambito entra in gioco la capacità di sviluppare alleanze oppure di attuare fusioni per dar vita alle economie di scala necessarie per operare in condizioni di maggior forza sul mercato. Integrare la produzione, assorbire linee di prodotto/servizio in grado di aggiungere valore a quelli esistenti, aumentare la capacità produttiva, aumentare l’offerta, coprire nuovi segmenti di mercato, giovarsi di una rete di distribuzione più ampia. Si tratta di obiettivi che possono essere raggiunti in questo modo.
• Creare innovazione. Si tratta di dar vita a processi di continua innovazione incrementale dei prodotti esistenti ma anche di esplorare la possibilità di introdurre dei breakthrough attraverso prodotti o servizi in grado di operare una innovazione disruptive nei confronti di prodotti e servizi proposti dai leader di mercato.