Strategie negoziali integrative e distributive

Nell’analisi accademica sui possibili approcci negoziali emergono fondamentalmente due approcci:

• l’approccio distributivo in cui le parti cercano di spuntare vantaggi unilaterali, tendendo in sostanza ad accaparrarsi una fetta più grande possibile della “torta” in gioco (a scapito naturalmente delle controparti);
• l’approccio integrativo in cui le parti ricercano accordi che massimizzino il ritorno per entrambe, lavorando in partnership per aumentare il più possibile le dimensioni della “torta”.

Il dibattito su quale dei due approcci sia preferibile è in corso fin dagli anni ’80. Il paladino dell’approccio distributivo è stato Herb Cohen che ha sviluppato diverse tattiche di contrattazione di tipo win-lose.

Roger Fisher invece ha analizzato a fondo i benefici di lungo periodo degli approcci integrativi ed i suoi studi si sono guadagnati nel tempo il ruolo di “approccio strategico alla negoziazione”.

Buona parte dei corsi accademici propongono sostanzialmente il modello integrativo in quanto molte delle situazioni in ambito aziendale e commerciale si prestano ad essere interpretate e gestite dentro un modello win-win e non win-lose.

Questo però rimanda alla Teoria dei Giochi che analizza le combinazioni di strategie che possono risultare più opportune in determinate situazioni.

In questo ambito è possibile individuare ad esempio:

• Giochi a somma zero in cui per una parte che la spunta necessariamente ci deve essere una controparte che perde qualcosa
• Giochi non a somma zero in cui è possibile per entrambe le parti portare a casa un risultato positivo. In questo caso non si parla di compromesso ma di un lavoro che le controparti fanno insieme per massimizzare il risultato finale lavorando per aumentare le opportunità (le dimensioni della torta).

Al di là del successo incontrato da Fisher (soprattutto nel gestire i conflitti tra controparti che comunque devono stabilire relazioni di lungo periodo) è lecito chiedersi fino a che punto le dimensioni della torta possano essere aumentate e soprattutto qual è il ruolo della variabile tempo nel processo negoziale.

L’arte della negoziazione consiste nel creare valore e contemporaneamente fare in modo che alla creazione di quel valore partecipi anche la controparte.

D’altra parte, se da un lato non viene esplorata l’area degli interessi comuni, non possiamo creare valore reciproco, dal lato opposto se mostriamo le nostre carte e la controparte non ricambia, allora corriamo il rischio di perdere l’intero piatto.

Quindi occorre far precedere la definizione della strategia e della tattica negoziale da una attenta analisi del rapporto rischi/opportunità e di quanto la situazione e la controparte prefigurino un percorso di tipo integrativo.

Dal punto di vista degli stili negoziali sarebbe opportuno che i negoziatori fossero in grado di agire secondo entrambe le prospettive in funzione degli interessi in gioco e soprattutto di quanto il tempo ed il mantenimento del rapporto con la controparte siano determinanti.

In tutte le situazioni in cui la negoziazione deve essere risolta mantenendo rapporti positivi di lungo periodo con la controparte è opportuno imboccare un percorso integrativo, mentre in tutti quei casi in cui la negoziazione ha caratteristiche one-shot e non si individuano opportunità integrative è meglio entrare in una contrattazione distributiva.

Anche il potere negoziale ha un ruolo nel determinare il tipo di strategia. Se una delle parti ha un potere marcatamente superiore all’altra, quest’ultima ha solo la possibilità di riuscire a far passare una logica integrativa ragionando in una prospettiva temporale dilatata.

L’individuazione delle condizioni in cui la negoziazione si sviluppa insieme con la necessità di raccogliere più informazioni possibili sulle posizioni della controparte e delle opzioni in gioco richiede tempo e soprattutto la capacità di muoversi in una dimensione “esplorativa” e di sostare in questa fase fino a che non si riducono le opzioni ed emerge chiaramente il tipo di percorso da intraprendere.

In questa prospettiva l’arte della negoziazione coincide proprio con questa capacità di esplorare le opzioni muovendosi in un territorio fluido i cui confini si rideterminano continuamente sulla base delle informazioni che vengono raccolte.