I fattori chiave di una negoziazione

Abbiamo già descritto in un precedente articolo l’importanza in una negoziazione della comprensione del contesto e delle possibili strategie praticabili.

In funzione della strategia che si è deciso di adottare e dello spazio negoziale disponibile è opportuno tenere sotto controllo anche altri fattori che possono influenzare l’esito della negoziazione stessa.

Fermo restando che in una negoziazione occorre dare per scontata una differenza di vedute e quindi una differenza di posizioni di partenza (o piattaforme negoziali), l’importante è gestire il rapporto con la controparte in modo positivo al fine che il conflitto latente o la differenza di vedute non si trasformino in uno scontro.

Il conflitto non può e non deve essere evitato. Rappresenta in molti casi un’opportunità per via delle opzioni che può aprire. Naturalmente per conflitto qui si intende la presa d’atto che gli obiettivi e le posizioni delle controparti sono distanti e difficili da conciliare.

E’ quindi necessario svolgere un lavoro di esplorazione delle motivazioni retrostanti alle posizioni espresse. Molto spesso dietro una posizione rigida ci sono atteggiamenti difensivi e di diffidenza che perché possano essere superati richiedono la disponibilità a capire . E’ un lavoro che può richiedere tempo ed una specifica professionalità.

In generale i fattori da tenere in considerazione sono:

• Gli obiettivi che gli attori coinvolti si ripromettono di raggiungere. E’ necessario comprendere gli obiettivi della controparte, le motivazioni retrostanti ed i bisogni psicologici inespressi. Non è sufficiente prendere in considerazione solo gli elementi di scambio (denaro, immagine, reputazione, sicurezza e comfort) ma considerare anche cosa può significare per la controparte cedere alle pressioni. Mettersi nei suoi panni è sempre un esercizio utile per capire.
• Le alternative rispetto alle piattaforme inizialmente proposte. Spesso ciò che viene proposto in prima istanza rappresenta una posizione non definitiva su cui ci si aspetta di trattare e quindi è necessario esplorare le varie opzioni e gli impatti che possono avere sulle parti in gioco.
• Le relazioni che le controparti intendono stabilire. E’ importante capire se il rapporto con la controparte avrà carattere occasionale oppure sarà di lungo periodo e quindi richiederà necessariamente una soluzione stabile ed affidabile nel tempo.
• Le conseguenze.  Occorre analizzare per ogni possibile esito quali potranno essere le conseguenze per le parti coinvolte. Qual è il prezzo del risultato raggiunto in termini prospettici? Spesso la posta in gioco non riguarda solo gli elementi di scambio immediati ma gli effetti di lungo periodo delle decisioni prese.
• I rapporti di forza. Se una delle parti ha molto più potere negoziale dell’altra è possibile che sia tentata da un approccio “prendere o lasciare”. D’altra parte se intende avere rapporti di lungo periodo con la parte più debole deve in qualche modo giungere ad un compromesso che consenta all’altra parte di “salvare la faccia”. Viceversa chi ha poco potere negoziale può solo sperare di imbastire in modo accurato una negoziazione giocandosi accuratamente tutte le carte a disposizione.
• Le possibili soluzioni. Una volta individuati lo scenario complessivo e i fattori precedentemente descritti si può iniziare ad individuare le soluzioni cui arrivare per trovare un accordo. Per soluzioni qui non si intende solo la posizione di arrivo ma anche lo stile e le tattiche negoziali necessarie per raggiungerlo. Lo stile in particolare è decisivo in quanto non deve mettere la controparte sulla difensiva; però per ottenere questo è necessario che la soluzione su cui si è ragionato soddisfi realmente le esigenze delle parti in gioco e non nasconda invece un trucco o un falso beneficio.

Come si può comprendere, una negoziazione contiene al suo interno elementi di oggettiva complessità. In alcuni casi, quando la situazione è particolarmente delicata (si pensi ad esempio ai trattati internazionali), può essere necessario avvalersi di negoziatori di professione. In altri ci si può affidare all’esperienza oppure alla frequentazione di corsi specialistici come quello sopra proposto.