Come influenzare una decisione

Una delle componenti principali della leadership è la capacità di persuasione.

Per la verità il termine persuasione può essere fuorviante. Alcuni lo possono intendere come uno strumento di manipolazione per ottenere che le persone facciano qualcosa che altrimenti non farebbero. Un modo scorretto di comportarsi insomma.

Per altri la manipolazione è inevitabile nei rapporti umani. Si tratta solo di capire chi comincia per primo.

Per altri ancora la persuasione è un insieme di tecniche che possono essere utilizzate a vari livelli di sofisticatezza per influenzare una decisione. Si pensi, ad esempio, agli investimenti in marketing e comunicazione delle grandi imprese multinazionali ed alla pubblicità martellante su ogni tipo di media.

In altri casi persuadere può essere visto come un modo diverso di informare. Attraverso un maggior livello di informazione si può cambiare un punto di vista, una percezione ed infine modificare atteggiamenti e comportamenti.

Comunque la si pensi, vivere nel mondo di oggi significa essere continuamente esposti a questo tipo di pressioni ed occorre quindi prima di tutto esserne consapevoli come primo passo per tentare di esercitare un controllo su tutto questo e poi vedere se alcuni di questi approcci possono tornarci utili per influenzare una decisione di un nostro interlocutore, un nostro cliente, una persona che abbiamo a cuore.

Oggi le persone sono soggette ad una grande quantità di stimoli che aumentano ogni giorno di più ed il nostro cervello per ridurre la fatica delle decisioni attiva dei meccanismi di semplificazione. Senza questa modalità ci troveremmo in difficoltà per via del sovraccarico di informazioni. Per questo motivo utilizziamo delle scorciatoie.

Anche l’evoluzione della tecnologia è sempre più rapida , la nostra capacità naturale di elaborare informazioni rischia di diventare sempre più insufficiente nel gestire cambiamenti, scelte e novità della vita quotidiana.

Influenzare una decisione significa prima di tutto essere consapevoli che nella complessità della vita moderna il 95% delle nostre scelte matura ad un livello inconscio. Fuori quindi dalla consapevolezza individuale e in una sfera condizionata essenzialmente da fattori emotivi e non razionali.

Riportare quindi ad un livello consapevole i fattori che oggi più di tutti condizionano le scelte personali può essere quindi un esercizio utile da più punti di vista:

• si conoscono meglio le leve che possono essere utilizzate;
• le possiamo utilizzare a nostro favore;
• le possiamo utilizzare per difenderci da pressioni altrui;
• le possiamo riconoscere nelle dinamiche relazionali che si presentano davanti a noi tutti i giorni.

Fattori per influenzare una decisione

Vengono nel seguito illustrati i principali principi che possono essere utilizzati per orientare una scelta; ciascuno di essi fa leva sui fattori che determinano la motivazione delle persone:

1. Principio di scarsità. Quante volte abbiamo letto o sentito che una determinata offerta scade dopo pochi giorni o addirittura ore? Quante volte leggiamo che la stanza in hotel che stiamo prenotando è l’ultima rimasta? La scarsità di tempo, di spazio o di denaro viene spesso utilizzata per esercitare pressione, per mettere fretta nel concludere la transazione il più presto possibile.
2. Principio di gratuità. Forse è una delle leve per influenzare una decisione che toccano maggiormente la sfera emotiva di una persona perché ricevere gratuitamente qualcosa porta a sviluppare il senso di dover ricambiare o tenere conto per il futuro del favore ricevuto. Ad esempio, è stato dimostrato che dare un omaggio gratuito ad un cliente di un ristorante (come offrire un liquore a fine pasto) aumenta le mance del 23% rispetto a chi non offre nulla.
3. Principio di contrasto. Presentare per prima l’opzione più impegnativa o costosa rende più semplice convergere sull’opzione meno impegnativa proposta in seguito in quanto il confronto relativo predomina sul prezzo assoluto della seconda opzione.
4. Principio di autorevolezza. Significa investire nel comunicare informazioni sul proprio livello di autorevolezza. Non si tratta di esagerare o millantare alcunché ma solo di trasferire dati di fatto che dimostrino tale autorevolezza. Il numero di clienti, i valori di fatturato, il numero di prodotti venduti o servizi erogati, le prestazioni di un determinato bene o servizio, sono tutti possibili indicatori di autorevolezza. Naturalmente tutto ciò deve essere credibile per generare fiducia.
5. Principio di sorpresa. Se un’offerta ha la capacità di sorprendere perché inattesa o particolarmente vantaggiosa, è più facile influenzare una decisione in quanto spesso le persone accettano perché sono momentaneamente incerte sul da farsi e quindi facili da convincere.
6. Principio di riprova sociale. E’ alla base del “conformismo” in quanto esiste la tendenza a giudicare corretta e adeguata un’azione quando la stessa azione viene fatta anche dagli altri. Adottando questo tipo di scorciatoia mentale possiamo pensare di commettere meno errori però ci esponiamo a manipolazioni (si pensi ad esempio alle sitcom televisive dove in sottofondo si sentono le risate del pubblico oppure il piattino delle mance nei bar, ecc.).
7. Principio di associazione. Se ad un’idea oppure ad un prodotto/servizio viene associata un’immagine positiva è più facile che quell’idea o prodotto o servizio ottenga il nostro favore. Per questo motivo nella pubblicità si preferisce abbondare in metafore e immagini positive di bei luoghi, con persone di bell’aspetto ed in situazioni accattivanti.
8. Principio di coerenza. Quando si vuol proporre o vendere qualcosa, è inutile partire chiedendo un impegno concreto da subito. Meglio procedere per piccoli passi. Partire con un periodo di prova, con un minimo sforzo non vincolante, permette ad un possibile cliente di poter toccare con mano quanto potrà ottenere successivamente con uno sforzo economico maggiore.

Conoscere questi meccanismi permette di influenzare una decisione con uno sforzo minore ed un’efficacia maggiore. Il presupposto è di studiare i nostri interlocutori, i loro bisogni e gli stimoli a cui reagiscono.