Tre diversi approcci

I sempre crescenti livelli di competizione produrranno molto probabilmente nei prossimi anni una naturale selezione tra gli operatori che non sapranno dimostrare una particolare determinazione d’approccio al mercato. In questa prospettiva, le imprese dovranno rispondere ad alcune sfide fondamentali per sopravvivere:

Trasferire un maggior valore aggiunto ai propri prodotti/servizi attraverso la personalizzazione dell’offerta.
Coltivare la clientela nel tempo, superando l’antico mito della pressione sul cliente, in favore della ricerca di nuove modalità di integrazione con il cliente stesso.
Fronteggiare organismi e processi d’acquisto sempre più complessi; bilanciare poteri negoziali sempre più consistenti.

Diventa pertanto necessario:

• Individuare il modello di relazione Impresa/Mercato tipico di ciascuna azienda.
• Costruire le professionalità commerciali coerenti con tale modello.

Attraverso l’esperienza acquisita nelle proprie collaborazioni professionali con aziende clienti, HumanWare s.a.s. ha individuato i tre seguenti principali modelli di relazione Azienda-Mercato:

M1 - ORIENTAMENTO ALLA TRATTATIVA

M2 - ORIENTAMENTO ALLA RELAZIONE CON IL CLIENTE

M3 - ORIENTAMENTO ALLA BUSINESS PARTNERSHIP