Ricercare nuove opportunità

Il Telemarketing fa parte di quell’insieme di tecniche di Direct Marketing che un’azienda presceglie quando punta ad instaurare un rapporto diretto, o comunque il meno possibile mediato, con i propri interlocutori esterni (clienti, fornitori oppure altre imprese come nei casi di business to business).

In un certo senso, gli albori del Direct Marketing sono costellati di figure e strumenti "antichi" come quella del venditore "porta a porta" o come quella dei primi cataloghi commerciali: forme di commercializzazione che, in qualche misura, scavalcavano l’intermediazione del punto vendita e della distribuzione in generale, ed enfatizzavano la relazione diretta tra produttore e consumatore, senza con ciò alludere a precisi assunti strategici.

Di questi lontani archetipi è rimasto ben poco. Oggi per Direct Marketing si intende un sofisticato insieme di procedure di marketing che utilizza uno o più media (periodici, quotidiani, televisione, il mailing, il telefono ecc.) per ottenere da un target specifico risposte verificabili e misurabili.

Come si può notare, l’accento viene posto sulla creazione di una comunicazione interattiva che consenta alle imprese di promuovere un contatto diretto e personale con il proprio mercato.

Comunicare con i propri clienti ed interlocutori esterni significa sviluppare conoscenze precise ed articolate, cioè attivare l’emissione di informazioni che, archiviate e gestite in un data-base, permettano di migliorare l’efficacia dei successivi contatti massimizzando così il rapporto investimenti/profitti.

I principali fattori del successo di tale approccio sono:

• la sua accessibilità in termini di investimento, favorevole anche per le piccole e medie aziende;
• la possibilità di operare selettivamente sui destinatari del messaggio;
• la capillarità e precisione dell’azione;
• la personalizzazione della comunicazione;
• l’interattività della comunicazione;
• l’efficienza;
• la misurabilità dei risultati.

L’essenza di questa attività può essere ricondotta al seguente processo:

1) INDIVIDUARE E STIMOLARE I POTENZIALI ACQUIRENTI
ai quali ancora manca quella piccola spinta per provare
2) FIDELIZZARE L’ACQUIRENTE OCCASIONALE
attraverso formule che incentivino l’acquisto abituale o ripetitivo
3) DINAMIZZARE IL CLIENTE ABITUALE
offrendogli gli altri prodotti/servizi attraverso politiche di cross selling
4) SOLLECITARE I CLIENTI PIU’ FEDELI
a propagandare i prodotti/servizi ed a fornire referenze

Ideare ed organizzare una strategia di comunicazione per il Telemarketing, predisponendone anche gli adeguati supporti operativi, è un’attività specialistica che richiede competenze particolari.

Per esempio, programmare un mailing richiede una preventiva capacità di valutare tutti i componenti necessari (dépliant, lettere, coupon, buste ecc.) e di assegnare il giusto peso ad ogni elemento.

Analogamente, anche per quanto riguarda il Telemarketing, non si può improvvisare una comunicazione che richiede di tenere ben presenti, ad esempio, le dinamiche psicologiche della comunicazione a distanza e le specifiche modalità del colloquio telefonico.

Ciò in quanto il successo di un’azione di Telemarketing deriva essenzialmente dall’impostazione del dialogo, dalla flessibilità nella previsione e gestione delle risposte e dalla quantità di obiezioni e contro-obiezioni predisposte.

La strategia di comunicazione, insomma, deve sempre essere complessiva e non trascurare le diverse variabili che possono di volta in volta presentarsi.