La creazione di una rete commerciale, la necessità di produrre un piano di business, l’insieme delle azioni finalizzate ad aumentare il fatturato su un cliente, l’immissione sul mercato di un nuovo prodotto, la partecipazione a manifestazioni fieristiche, l’organizzazione di eventi promozionali sono solo alcuni esempi di progetti commerciali.
Nonostante questo, il project management nelle attività commerciali è una disciplina ancora poco diffusa.
Ciò dipende dal fatto che le competenze necessarie per gestire un progetto non sono considerate parte integrante del bagaglio professionale dei ruoli commerciali di un’organizzazione.
D’altra parte la necessità di sviluppare progetti di sviluppo del mercato è alla base del business di un’organizzazione e sono numerose le casistiche di questo tipo.
Il project management nelle attività commerciali può costituire uno strumento importante per aumentare l’efficacia del processo di vendita attraverso un insieme rigoroso di azioni e di controlli.
L’attività di vendita può essere vista in relazione a determinati obiettivi da raggiungere e mantenere attraverso specifici progetti di sviluppo. Analogo discorso si può fare per il marketing.
Benefici del project management nelle attività commerciali
I vantaggi di questo approccio riguardano la creazione di una mentalità pragmaticamente orientata al raggiungimento di risultati attraverso una serie di azioni pianificate.
In quest’ottica ad ogni ruolo commerciale vengono annualmente assegnati degli obiettivi che dovrà tradurre in una serie di piani da discutere con la direzione commerciale per poi essere approvati e verificati durante l’anno.
La stessa direzione ogni anno produrrà un piano per ogni intervento di sviluppo che intende portare avanti.
L’applicazione del project management nelle attività commerciali produrrà le seguenti ricadute e benefici:
- un maggior livello di strutturazione dell’attività di promozione e vendita;
- la possibilità di verificare in anticipo se e come gli obiettivi potranno essere raggiunti;
- una migliore allocazione delle risorse sulle varie iniziative;
- una definizione accurata dei budget associati a ciascuna iniziativa;
- una precisazione delle responsabilità associate a ciascuna iniziativa;
- una forte sinergia con il sistema di M.B.O.
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