Competenze commerciali
Ogni organizzazione basa il proprio sviluppo su una serie di processi e di ruoli finalizzati a promuoverne e commercializzarne prodotti e servizi.
Il know how legato alla capacità di gestire le relazioni con la propria clientela e di ampliare la propria penetrazione nel mercato ha quindi un potenziale competitivo che occorre preservare.
La definizione di un modello delle competenze commerciali è un passaggio propedeutico per costruire un inventario di queste capacità all’interno di un’organizzazione e per supportare i processi di valutazione delle competenze e del potenziale dei ruoli commerciali.
In realtà le figure commerciali costituiscono una popolazione piuttosto ampia e variegata all’interno di un’organizzazione per cui è necessario entrare nel merito di ciascuna famiglia professionale.
Articolazione delle competenze commerciali
Forza vendita
- sales representative:
- account manager
- territory manager
- account executive
- inside and outside sales representative
- sales specialist
- customer care specialist
- presales technical consultant
- partner/channel account manager
Sales Management and Leadership
- sales executive
- sales manager
- sales specialist manager
- presales manager
- customer care manager
- partner/channel sales manager
- trading manager
Ruoli di supporto
- sales enablement manager
- sales compensation planner
- sales operations & infrastructure developer
- sales operations researcher or analyst
- sales recruiter
- sales training manager
- sales trainer, coach, or consultant
- sales training designer and developer
- sales researcher
Struttura delle competenze
Il modello delle competenze commerciali deve riflettere la precedente articolazione dei ruoli definendo alcuni elementi comuni e precisando i fattori che differenziano le varie figure professionali.
Con un peso diverso per i diversi ruoli precedentemente elencati, occorre prendere in considerazione:
- la capacità di acquisire nuovi clienti;
- la capacità di mantenere e sviluppare clienti già acquisiti;
- la capacità di fornire un supporto alle vendite dei partners (quando le vendite transitano anche attraverso rapporti di partnership);
- la capacità di gestire un team di vendita (personale interno o agenti di vendita);
- la capacità di selezionare e addestrare il personale di vendita.
Inoltre tutti i ruoli dovranno possedere le seguenti competenze commerciali di base:
- Attitudine alla collaborazione. Questa capacità consente ai professionisti delle vendite di interagire e lavorare in team in modo interdipendente con gli altri costruendo relazioni e partnership strategiche.
- Ascolto attivo del mercato. Questa capacità consente di sviluppare una solida comprensione dei clienti attraverso l’analisi delle informazioni disponibili in modo da facilitare e guidare le proprie decisioni e quelle dei clienti.
- Problem solving. Questa capacità consente di sviluppare strategie per individuare la giusta soluzione di problemi complessi dei clienti, generando entusiasmo per la soluzione che viene proposta in modo da ottenere l’impegno delle parti coinvolte.
- Capacità negoziale. Questa competenza consente di valutare le varie opzioni che si presentano all’interno di una trattativa individuando quelle che consentono di acquisire vantaggi competitivi sostenibili anche dal punto di vista del cliente.
Inoltre, i manager commerciali dovranno condividere con il resto del management di un’organizzazione le competenze manageriali fondamentali per gestire la propria area di competenza.
