La creazione di rapporti fiduciari
La creazione di rapporti fiduciari è alla base di ogni attività. Per un imprenditore è importante avere la fiducia dei mercati, per un capo è importante contare sulla fiducia dei propri collaboratori, per un venditore è importante creare un rapporto di fiducia con in propri clienti.
La fiducia è l’ingrediente principale quando è necessario raggiungere degli obiettivi dovendo contare sulla collaborazione ed il supporto di una pluralità di interlocutori.
D’altra parte la creazione di rapporti fiduciari richiede tempo e questo tempo aumenta in funzione del numero di soggetti coinvolti.
Occorre prima di tutto comprendere quali sono i fattori che determinano o meno lo stabilirsi di una relazione di fiducia.
Da questo punto di vista possiamo dire che ogni rapporto interpersonale vive di un “contenuto” (ciò che manifestiamo all’altra persona) e di un “contenitore” (il tipo di relazione che si instaura tra le parti).
E’ importante comprendere il ruolo prevalente del “contenitore” sul “contenuto”. Se il rapporto tra le parti si colora di negatività sarà praticamente impossibile far transitare in quel rapporto qualsiasi contenuto.
Quando la relazione non è positiva si alzano le difese individuali e la capacità di ascolto si arresta. Per questo motivo è inutile tentare di risolvere la questione sul piano del contenuto. Occorre lavorare sul livello in cui si manifestano le difficoltà: la relazione.
Costruire rapporti fiduciari significa lavorare sul modo con cui si imposta la relazione. Significa investire tempo per superare le diffidenze che ciascuno manifesta quando non ci si conosce a sufficienza.
Ciò significa imparare a porsi in modo aperto e disponibile senza far leva su elementi di pressione ed evitando di creare condizioni che possano intimorire o intimidire le controparti.
La creazione di rapporti fiduciari richiede di porre particolare attenzione alle fasi iniziali di un rapporto.
Tutti tendiamo a costruirci un’idea dell’altro nei momenti iniziali in cui si stabilisce il primo contatto. Si tratta di momenti critici perché in buona parte condizioneranno tutta l’evoluzione successiva del rapporto.
Se l’opinione che ci facciamo dell’altro non è positiva, difficilmente possiamo pensare che si possa stabilire un rapporto di fiducia. E se la prima impressione è invece positiva, basta poco perché possa trasformarsi e diventare negativa.
Per questo motivo occorre concedere e concedersi tempo perché si stabilisca un rapporto di fiducia.
Un primo passo in questa direzione è quello di cercare di entrare in una relazione d’aiuto con la controparte.
Dimostrarsi disponibile a fornire informazioni e supporto senza pretendere necessariamente delle contropartite è fondamentale per stabilire una relazione positiva. Nessuno ama sentirsi pressato quando ancora deve stabilire se fidarsi o meno.
Offrire occasioni per approfondire l’ambito in cui stabilire una collaborazione è il passaggio successivo.
Attraverso uno scambio di informazioni si tratta di circoscrivere l’area in cui è possibile ricercare soluzioni e fornire proposte.
Questo è il momento in cui diviene possibile far transitare contenuti rilevanti; ma perché ciò sia possibile deve essersi già instaurato il rapporto fiduciario.
In questa fase è importante mostrare competenza riguardo l’area di interesse evitando di farla cadere troppo dall’alto per evitare possibili ricadute negative.
Come si vede la costruzione di rapporti fiduciari richiede un percorso in cui si alternano interventi mirati a trasferire un’idea positiva della relazione con interventi mirati a trasferire in modo competente contenuti coerenti con gli interessi in gioco. Lavorando quindi sia sul contenuto che sul contenitore.
